e8b4b1ac Что выгодно продать за границу. Реализуем товар за границу

Что выгодно продать за границу. Реализуем товар за границу

Сегодня в России уже почти 20 тысяч малых компаний-экспортеров. Об этом "РГ" сообщили в Российском агентстве по страхованию экспортных кредитов и инвестиций (ЭКСАР). Оно поддерживает отечественные предприятия, нацелившиеся на зарубежные рынки.

Спрос на российские товары за рубежом сильно разнится в зависимости от региона поставки, рассказывает директор по организации поддержки некрупных экспортеров ЭКСАР Борис Игошин. В странах СНГ популярностью пользуются семена, пружины, стройматериалы, одежда, мебель, продукция деревообработки, химические вещества.

В Европу малый бизнес успешно поставляет еду, лен, топливные брикеты и ультразвуковые генераторы

В Европу малый и средний бизнес успешно поставляет продукты питания, сельхозпродукцию, льноволокно, пиломатериалы, топливные брикеты, ультразвуковые генераторы, рыбное филе, металлообрабатывающее оборудование.

В Азию - концентраты для соков и напитков, запчасти для техники, инструменты, системы видеонаблюдения, противопожарные и огнеупорные материалы.

В малые экспортеры все чаще переквалифицируются небольшие торговые компании, которые берут на себя логистику между производителем и покупателем. По сути, они помогают доставлять за рубеж небольшими партиями товары крупных компаний, которым малые партии вывозить самим неинтересно.

Один из вопросов, которым задаются малые компании, реально ли им самим выйти на внешние рынки, без господдержки? По мнению Игошина - вполне. При этом экспортеры должны быть готовы к барьерам, которые в ЭКСАР условно разделяют на нефинансовые и финансовые.

"Нефинансовые - это недостаток информации о доступных рынках за рубежом, отсутствие международных сертификатов, слабая квалификация сотрудников: редко какое малое предприятие может похвастаться штатными и классными специалистами по внешнеэкономической деятельности", - говорит Игошин.

Среди финансовых барьеров - недостаток средств, высокие коммерческие и политические риски на фоне санкций. А также неготовность наших малых фирм работать на условиях отсрочки платежа.

Если компания хочет хороший контракт, место под солнцем, то правильней ей все же обратиться к профи. Финансовых и нефинансовых инструментов поддержки малых экспортных компаний достаточно, поясняет сотрудник ЭКСАР. Будущие экспортеры могут бесплатно пройти обучение в региональных экспортных центрах, их по стране уже более 30. Наконец, под присмотром юристов и консультантов проанализировать и оформить свои проекты, обсудить их финансовые стороны.

Судя по бодрой статистике, поддержку, которую оказывает государство, дает неплохие результаты. В среднем число малых экспортных компаний может ежегодно прирастать на 25-30 процентов. И стремиться есть куда. В развитых странах доля малых компаний среди экспортеров сегодня примерно 27-30 процентов. В России на 2,5 миллиона малых и средних компаний - 16 тысяч экспортеров, то есть пока всего один процент.

Портрет типичного малого экспортера

От еды до дерева

Как начать продавать за рубеж: инструкция для интернет-магазина

Продажи за границу для интернет-магазина — хороший способ расширить аудиторию клиентов и заработать.

Это вполне реально, если у вас:

  • Товар высокого качества или эксклюзивный
    Продажи за границу будут выгодны, если вы сами производите товар. При этом вы готовы отвечать за качество и можете предложить клиентам что-то оригинальное. В крайнем случае можно попробовать продавать товар, перекупленный у местного производителя.
  • Цена ниже зарубежных аналогов такого же качества
    Продажи пойдут лучше, если вы установите цену ниже, чем у конкурентов. Это важно, потому что иностранному покупателю придется ещё потратиться на доставку из России. Плюс время доставки заказа всегда будет больше, чем при покупке у кого-то из продавцов той же страны.

Скорее всего из-за курса рубля себестоимость вашего товара уже ниже западных аналогов, поэтому вы легко сможете установить более низкие цены.

Готовы соблюдать эти условия? Тогда следуйте инструкции, чтобы подготовить свой интернет-магазин к продажам за границу.

Изучите иностранный рынок

Определитесь, кому вы хотите продавать. Проще начать с Европы и США: здесь ваши цены будут ниже, чем у местных производителей, зато качество выше, чем у китайских товаров.

Чтобы понять, как работать на новом рынке, изучите его со всех сторон:

Конкуренты

Проверьте, есть ли на зарубежном рынке аналоги вашего товара. Поищите по названию товара в поиске Google, на Ebay.com, Etsy.com и других торговых площадках. Если нашли, изучите, чем похож товар на ваш, чем отличается, какие у вас преимущества.

Если ничего похожего нет, значит выходить на рынок вам будет проще, как владельцам интернет-магазина TwinsWood :

Так как наш товар уникальный, конкурентов на момент выхода в 2014 году не было и их изучение не требовалось. На рынок зашли достаточно успешно и ждать первых продаж пришлось недолго

Покупатели

Иностранные покупатели отличаются от российских в предпочтениях и манере общения. То, что хорошо продается в России, может не пойти за границей, и наоборот. Чтобы понять разницу, сравните ассортимент иностранных магазинов со своим.

О разнице во вкусах клиентов рассказывают Юлия и Ирина, владельцы интернет-магазина детского постельного белья Fine cribs:

В малом бизнесе нет ни времени, ни ресурсов на качественное и глубокое изучение дистанцированных рынков. Особенности спроса мы изучали «на ходу», а они есть — и значительные! Вот наш любимый кейс: российские и азиатские клиенты предпочитают самые нежные и пастельные цвета, в то время как Северная и Южная Америка — яркие и насыщенные палитры. В США даже есть мега-хитовый тренд — ярко-коралловые комплекты в кроватку для девочек. Сейчас комплекты в этой гамме составляют 90% наших зарубежных продаж. Для сравнения, в России за 2 года работы мы продали всего 3 таких комплекта

При этом зарубежные покупатели ценят высокое качество и оригинальный дизайн, спокойнее реагируют, если что-то пошло не так, и охотно оставляют положительные отзывы.

Цены

Выясните цены зарубежных конкурентов. От средней цены отнимите стоимость доставки и получите примерную стоимость, выше которой вам лучше не подниматься.

В США продавцы практикуют бесплатную доставку. Возможность не платить ничего, кроме стоимости товара, очень привлекательна для клиентов. Поэтому с бесплатной доставкой тоже можно поэкспериментировать, сделав её только на отдельные страны или для заказов выше определенной суммы.

Законодательство

Прежде чем начинать зарубежные продажи, выясните все ограничения, которые касаются именно ваших товаров. Например, для розничной торговли одеждой, обувью или аксессуарами никаких специальных ограничений нет.

Но если вы продаете лекарственные препараты, электронику, продукты питания или другие товары, к которым могут быть вопросы иностранной таможни, изучите правила международной торговли. В этом вам может помочь eBay. Это всемирная торговая площадка, поэтому её список запрещенных товаров и правила международной торговли помогут определить, стоит ли продавать вашу продукцию за рубеж.

Если торгуете в розницу и ваш товар не входит в список ограничений, проблем быть не должно, говорят TwinsWood :

Иностранные налоги и сборы российского продавца никак не касаются, если речь не идет об экспорте больших партий товара. При крупном экспорте нужно платить таможенные пошлины и учитывать их в стоимости доставки

Подготовьте сайт

Чтобы иностранные покупатели легко ориентировались в вашем интернет-магазине и смогли сделать покупку:

Создайте английскую версию сайта

Этого для начала достаточно. В будущем можно перевести сайт и на другие языки (локализовать), если у вас сложится круг покупателей из определенной страны.

Английскую версию сайта лучше сделать в доменной зоне com. Если вы просто создадите версию сайта в зоне ru, у вас могут быть проблемы с SEO по английским запросам.

Локализация сайта — это кропотливая работа, требующая внимания к деталям. Если посетитель увидит русский текст, то может с недоверием отнестись к сайту с непонятными для него значками и уйти. Поэтому переведите все тексты (в том числе на картинках). Рекомендуем дать сайт на вычитку носителю языка на последнем этапе подготовки текстов.

Для Эквид-магазина есть два варианта локализации:

  1. Один Эквид-магазин на двух сайтах

    На русский и английский сайт добавьте один и тот же Эквид-магазин. Кнопки «В корзину», «Оформить заказ» и другие переводятся автоматически в зависимости от языка браузера пользователя. А описания товаров на разных языках можно разместить в карточке товара на отдельных вкладках с помощью приложения Tabber .

    Валюта магазина не меняется автоматически. Чтобы цены на витрине отражались в валюте страны покупателя, используйте приложение Currency converter .

    У такого подхода есть минусы:

    • названия товаров придется делать на английском. Для русскоговорящих они более-менее привычны, и иностранных покупателей не отпугнут, в отличие от кириллицы.
    • нельзя настроить витрину для иностранных и российских покупателей отдельно (часто они предпочитают разные товары).
  2. Два разных Эквид-магазина на разных сайтах

    Чтобы всем клиентам было удобно заказывать товар в вашем магазине и они не видели описаний или названий на другом языке, стоит на английский и русский сайт поставить разные Эквид-магазины.

    В этом случае вы сможете установить разные способы доставки и оплаты для каждого магазина, а также подстроить ассортимент и выкладку товаров под разных покупателей. Например, так сделали владельцы Эквид-магазинов royal-present.com и royal-present.ru .

    Минус этого варианта: надо следить за остатками товаров и синхронизировать их между магазинами.

Пропишите информацию о доставке, оплате и возврате товара

На сайте должны быть четко обозначены правила возврата продукции (return policy), информация о доставке и оплате. Не каждый покупатель захочет сделать возврат, но предоставить такую возможность стоит.

Текст можно «позаимствовать» у одного из зарубежных интернет-магазинов и подогнать под нужды своей компании (в помощь советы, на русском). После этого желательно дать вычитать этот текст юристу с отличным знанием английского языка и законов страны, с которой вы собираетесь торговать. Либо нанять переводчика-юриста (найти их можно на бирже переводчиков, например 2polyglot.com , tranzilla.ru , perevodchik.me), который поможет с переводом вашей оферты или условий возврата на английский.

Если к вашим товарам прилагаются инструкции, их тоже нужно перевести.

Проверьте, как звучит название бренда

Выясните, как звучит название вашего бренда на языке страны присутствия, не будет ли оно выглядеть нелепо или вульгарно. Можно проверить в словаре само название и сходные с ним слова. Но лучше всего спросить носителя языка.

Если название оказалось неподходящим, лучше выбрать для нового рынка другое. Это нормальная практика, в том числе среди крупных брендов . Например, в странах с традиционным английским (в Великобритании, Австралии, Новой Зеландии и Ирландии) знаменитый дезодорант Axe знают под брендом Lynx, потому что по-английски Axe — «топор».


Будьте готовы общаться на иностранном языке

О преодолении языкового барьера и общении с иностранными покупателями расскажут владельцы Эквид-магазинов.

Юлия и Ирина, Fine cribs:

С большинством наших клиентов мы общаемся на английском — и сами его знаем, и клиенты зачастую на нем говорят. Однако было несколько ситуаций, где общего языка не нашлось, и тогда в помощь Google Translate. Это вполне сносный уровень перевода, который позволяет обо всем договориться. Ну или нам так кажется, ведь все равно не понятно, что за буквы ты отправил. В любом случае, курьезных недопониманий не случалось, так что наш совет — смелее, все получится!

Адаптировать сайт было трудоемко, но не тяжело. Тексты перевели очень быстро, а с общением трудностей не возникает. Иностранный клиент приходит подготовленный и чётко знает, чего хочет

Проблем с переводом условий оплаты, доставки и возврата товара не возникло. Общение с клиентами идет на многих европейских языках, за это отвечают менеджеры с использованием онлайн-переводчиков, этого достаточно для email-переписки и уточнения деталей заказов и согласования эскизов гравировки

Так как клиенты могут жить в разных часовых поясах, стоит указать на сайте, в течение какого времени вы можете ответить на письмо или сообщение, чтобы покупатели не волновались.

Учитывайте международные правила торговли

В Европе в 2002 году была принята директива о торговле через интернет . Подобный документ был принят и Федеральной Комиссией по Торговле США, к нему присоединились 28 стран. Основные постулаты этих документов можно уложить в несколько пунктов:

  1. Информация о продаваемом товаре (в том числе рекламные и маркетинговые материалы) должна быть правдивой и полной.
  2. Компании необходимо полностью раскрыть информацию о себе и продаваемых продуктах. Это включает публикацию своего физического адреса и контактных данных.
  3. Раскрыть полную стоимость товара для покупателя, указав стоимость пересылки. Прописать валюту, в которой указаны цены на сайте, расписать все сроки и условия заказа (в том числе гарантии).
  4. Дать возможность покупателям использовать надежный метод интернет-платежей с достаточным уровнем защиты финансовой информации от хакерских атак и утечек.
  5. Защищать информацию о клиенте от третьих лиц и опубликовать политику конфиденциальности (то есть рассказать, как будет использоваться информация, переданная клиентом).

Любой хороший интернет-магазин, российский или иностранный, соблюдает эти правила без напоминаний, если заботится о своих покупателях.

Организуйте доставку

Вам нужно продумать, каким способом вы будете доставлять покупателям заказы и как они смогут вернуть товар.

Владельцы Эквид-магазинов чаще всего используют для доставок за рубеж Почту России.

Раньше мы часто использовали EMS, но сейчас Почта России полностью оправдывает заграничное направление и по цене и по срокам. Хотя срок доставки все равно получается значительно выше, чем в родных странах заказчиков и их это очень удивляет и иногда отпугивает

Юлия и Ирина, Fine cribs:

Наш товар довольно тяжелый и объемный, и адекватную цену за его доставку дает только Почта России. Хотя за последний год и они подняли тарифы более, чем в 2 раза. Стоимость доставки иногда достигает 30% стоимости заказа, и все равно это долго и рискованно. Причем нареканий на работу Почты России у нас в разы меньше, чем, например, на американскую USPS — а именно ей передает отправление Почта России после пересечения товаром границы США. Что только не приключалось — путали адреса, теряли, повреждали. Эти риски стоит закладывать, как минимум страховать изделие на полную стоимость

Отправляем только Почтой РФ или с курьером EMS. Почта выдает трекинг-код на каждое направление, который высылаем клиенту после отправки. Покупатели это ценят. На стадии разработки упаковки мы учли стандартные размеры почтовых коробок и пакетов, что в дальнейшем помогло минимизировать расходы на специальные нестандартные упаковочные материалы

Важно правильно оформлять почтовые бланки. Потому что, если бывают возвраты, то обычно от неправильно заполненных бланков. Таможня строгая

Транспортные компании и именитые перевозчики грузов имеют высокие тарифы на зарубежные направления, которые ложатся бременем на плечи покупателя, поэтому такой вид перевозки мы исключили сразу. Мне кажется нелепым, когда стоимость стандартной доставки в 3-4 раза выше стоимости самого товара

  • Доставляйте Почтой России.
  • Внимательно заполняйте почтовые бланки. Используйте сервис печати бланков на pochta.ru , там прописаны все требования и даны шаблоны. Там же есть калькулятор стоимости доставки . Чтобы не считать вручную, используйте в Эквид-магазине бесплатное приложение , которое рассчитывает стоимость доставки Почтой России автоматически.
  • Страхуйте отправление.
  • Выбирайте упаковку, подходящую под стандартные размеры почтовых коробок и пакетов.
  • Давайте покупателю трекинг-код для отслеживания посылки.

Выберите способ оплаты

Достаточно одного метода платежа — PayPal . Это надежная система и иностранные клиенты ей доверяют.

Для иностранцев только PayPal, с ним они чувствуют себя защищенными. Другие методы оплаты всегда вызывали вопрос безопасности и многие заказы из-за этого срывались

Мы используем PayPal. Он гарантирует возврат средств покупателю в случае мошенничества как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Удобно и надежно. Даже не имея аккаунта в PayPal клиент может оплатить товар банковской картой

Подключите рекламные каналы

Для привлечения иностранных клиентов можно использовать те же рекламные инструменты, что и для российского рынка: соцсети, контекстную рекламу, поисковое продвижение. Рекомендуем начать с этих инструментов:

Инстаграм

В Инстаграме хорошо продаются оригинальные, дизайнерские вещи: аксессуары, одежда, обувь, украшения. Главное тут — красивые фотографии (читайте, как их TwinsWood :

У нас Фейсбук срабатывает точечно при запуске рекламных кампаний на определенный вид продукта и под определенные даты (например, День отца, День святого Валентина или Рождество). Попытки рекламировать бренд на Фейсбуке в целом не дает хорошей конверсии. Аудитория этой соцсети подходит под премиальные и дорогие товары, там их берут охотно

Google AdWords

Контекстные объявления в Google и сайтах-партнерах AdWords можно показывать в любой стране, где пользуются этим поисковиком.

Главное здесь — написать текст объявления коротко и ясно, что бывает сложно на иностранном языке. Если не очень хорошо владеете английским, лучше найти помощника, иначе ваши объявления могут выглядеть коряво.

Чтобы начать продвигать магазин в AdWords, используйте .

Используйте торговые площадки

Торговые площадки (маркетплейсы) полезно использовать на старте, чтобы найти первых покупателей. Начать с самых ходовых товаров и постепенно нарабатывать клиентскую базу и приводить покупателей на сайт.

Когда ассортимент большой, поддержание аккаунта на торговой площадке занимает много времени, так как редактировать, добавлять товары и отслеживать остатки приходится вручную. Иногда бывает нужно нанять для этого отдельного сотрудника.

Самые популярные иностранные торговые площадки:

eBay.com

Российские продавцы пока могут использовать свой бизнес-аккаунт на eBay только для продаж по России. Чтобы продавать за границу, придется завести личный аккаунт.

Одна из особенностей eBay — эта площадка заботится о репутации. Поэтому, чтобы у вас не возникло проблем с репутацией в начале продаж, сделайте 2-3 недорогих покупки и сразу их оплатите, чтобы получить хороший отзыв от продавца. Если вы попытаетесь начать продажи без единого отзыва в аккаунте, скорее всего, покупатели отнесутся к вам с недоверием.

В России бытует стереотип, что Китай – это только поставщик. Китай – это импортёр. Сейчас российский бизнес только начинает задумываться о том, чтобы экспортировать в Китай. О новых вызовах времени рассуждает глава компании "Домакс" Максим Дорофеев. Он занимается сопровождением экспорта российских компаний в страны ТС и СНГ более 7 лет, основная специализация компании - возврат НДС.

Импорт в Россию практически остановился. На этом фоне складывается очень хорошая ситуация для экспортеров (учитывая рост курса доллара и евро). Наши товары становятся более конкурентоспособными.

Почему продавать товары на экспорт выгоднее, чем в России? Благодаря возврату НДС в размере 18% рентабельность экспортного бизнеса выше.

Типичная ошибка экспортера – предварительный вычет НДС из конечной стоимости реализуемого товара. Если выставлять цену сразу за минусом НДС, товар зачастую продается ниже его себестоимости. Налоговая проверка и возврат занимают полгода. Таким образом, баланс внешней торговли вашей компании будет отрицательным.

Как Вы исследуете внешние рынки для компаний-заказчиков (малый и средний бизнес)?

Чтобы узнать, какие российские товары будут пользоваться спросом в КНР и предлагать анализ как готовый продукт (услугу) клиенту, необходимо находиться в Китае – это аксиома. Невозможно что-то выяснить, находясь в РФ, это практически нереально: либо картина будет искаженной, либо велика цена погрешности.

Многое зависит от специфики товара: если это b2b-товаров, то самый простой вариант – прямые продажи. Совмещение телефонного опроса с попыткой продаж потенциальным покупателям в Китае. Организуется временный колл-центр, которому ставится определенная задача. По результатам обзвона формируется выборка данных по определенным параметрам. Ее можно считать репрезентативной.

Если товар b2c, то здесь либо идет поиск представителя в Китае, либо продвижение через Интернет. Хотя для Китая есть ряд культурологических и юридических ограничений.

Самый простой и наименее затратный способ – использование Baidu для примерной оценки спроса, «пристрелки» к рынку.

После этого вы либо ищете партнера, который будет представлять ваши интересы в Китае, либо открывать собственное представительство на месте. Начать стоит с небольших городов – даже если опыт будет отрицательный, потери для бизнеса получатся сопоставимо невелики.

Есть ли успешные кейсы российских компаний, которые уже вышли на китайский рынок?

В России бытует стереотип, что Китай – это только поставщик. Китай – это импортёр. Сейчас российский бизнес только начинает задумываться о том, чтобы экспортировать в Китай. Звучит, казалось бы, дико. Но постепенно к этой мысли привыкнут. Торговля в юанях – это, как ни крути, привязка к доллару (через него идут все пересчеты).

Российские товары становятся потенциально более интересны Китаю.

Но сказать, что уже есть много компаний, у которых все получилось, нельзя. Могу привести пример «Спортмастера». Они инвестируют порядка 200 млн. долларов для развития розничной сети и продвижения собственного бренда в КНР.

Китайцы сейчас стали гораздо богаче, чем еще 5-10 лет назад: вырос уровень жизни, на государственном уровне стимулируется внутреннее потребление. Цель – развитие собственной экономики, где доля потребления товаров и услуг будет близка к показателям развитых экономик мира.

В Китае сейчас модно покупать дорогие брендовые товары. Поэтому выводить на рынок просто товар – бессмысленно: китайцы попросту его скопируют, как привыкли делать это уже добрую четверть века. Выводить на рынок брендовый товар, адаптировав его под местный менталитет – сложнее, но в итоге выгоднее. Сейчас в КНР только началось насыщение внутреннего рынка европейскими брендами. За счет этого товары из-за рубежа окутаны ореолом престижа, даже роскоши. Поэтому поставлять только сырьевые товары – уже не рентабельно. Кроме того, судя по мировым ценам на энергоносители, это уязвимое место для российской экономики в целом.

В Китае велик спрос на качественные продукты питания. Большое количество населения, все хотят кушать каждый день. Чтобы прокормить 1,5 миллиарда человек, используются различные ухищрения, достижения современной химической промышленности, генной инженерии. Более года назад в мировых СМИ прошла информация о том, что китайские химики создали искусственное куриное яйцо в лабораторных условиях. Но какие последствия от потребления подобных продуктов, ученые, естественно, предпочли умолчать. Более того, известно, что сейчас уже возможно создать даже искусственное сало! Понятно, что качество китайских продуктов питания, в целом, оставляет желать лучшего.

Высок экспортный потенциал для российских продуктов, выращенных на земле, в благоприятных экологических условиях.

Каков Ваш прогноз по сценариям развития экономической ситуации в стране на 2015 год?

Страх – не лучший помощник в бизнесе. В условиях экономической нестабильности увеличивается цена ошибки. Однако потеряют именно те, кто и боятся ошибиться, и ничего не делают. Производство конкурентоспособных товаров, вывод их на зарубежный рынок, продвижение – любые действия предполагают ошибки, но опыт даст вашей компании импульс для развития: увеличить долю на рынке, обороты, вырасти качественно. Мне эта стратегия гораздо ближе!

Пользуясь возможностью, хочу поздравить клиентов нашей компании, участников внешнеэкономической деятельности стран Таможенного союза, всех экспортеров России, действующих и потенциальных, с наступающим Новым годом. Несмотря на то, что мы вступили в сложный период для бизнеса и жизни, я желаю всем смотреть в будущее с оптимизмом, продолжать работу, конкурировать и добиваться поставленных целей. Пусть ваши усилия, упорство и целеустремленность обернутся новыми контактами, новыми клиентами и уверенностью в завтрашнем дне. Успеха и процветания в наступающем году!